Publicat pe 12 ianuarie 2008

Negocierea contractelor

Clarificarea intereselor

De obicei, nouazeci la suta din timpul de negociere este petrecut discutand, ascultand si privind pe ceilalti, pentru a afla care sunt nevoile lor. Modul in care se discuta are deci, o importanta vitala.

Stabilirea tonului si climatului

Negociatorii distructivi reusesc sa invenineze rapid atmosfera prin adoptarea unor pozitii agresive. Ei ameninta, acuza si intrerup partenerii de discutie, si ii interogheaza referitor la autoritatea lor de a negocia. Ca rezultat, temperatura creste si discutia degenereaza intr-un joc in care fiecare incearca sa marcheze cat mai multe puncte.
Negociatorilor distructivi nu le pasa de nevoile celeilalte parti, pentru ei negocierea fiind un concurs cu un singur invingator.
In schimb, negociatorii constructivi isi pastreaza calmul. Ei isi afirma pozitia cu calm si fermitate, aducand argumente logice, straduindu-se sa creeze o relatie functionala.

Preocupati-va de interesele reale ale partilor

In timpul negocierilor, nu adoptati o pozitie rigida; concentrati-va asupra intereselor Dvs. reale. Daca nici una dintre parti nu este pregatita sa cedeze, rezultatul este impasul. Adesea, daca ambele parti ar gasi timp sa cerceteze care sunt interesele din spatele pozitiei adoptate de fiecare, ar putea obtine amandoua ceea ce doresc.
Pe de alta parte, pozitiile sunt evidente si usor de identificat, in timp ce interesele par vagi, intangibile si obsure.

Michael Reutz este unul dintre cei mai buni agenti de vanzari de la Mercedes Benz. In doi ani, intr-una dintre cele mai dificile zone din Germania, el a marit cifra de afaceri cu 80%. In medie se intalneste cu un client de cinci ori inainte de incheierea unei vanzari, timp in care pune clientului numeroase intrebari pentru a-i descoperi nevoile.

Daca necesitatile acestuia sunt din domeniul imaginii sau statutului social, atunci agentul de vanzari scoate in evidenta caracteristici cum ar fi culoarea, vopseaua metalizata, jentile din aluminiu etc. Daca este interesat de siguranta, agentul accentueaza caracteristicile de siguranta cum ar fi structura masinii si sistemul air-bag.

Descoperirea necesitatilor adversarului este asemenea cumpararii unui cadou. Atunci cand cumparati cadouri pentru prieteni apropiati, puteti gasi zeci de lucruri care i-ar incanta. Deoarece le cunoasteti nevoile, exista nenumarate moduri in care le puteti satisface.
A cumpara cadouri pentru necunoscuti este, insa, mult mai dificil. Ati putea rezolva problema fara sa cautati nici un cadou. Ati putea sa le trimiteti bani. (Este ceea ce fac agentii de vanzari de obicei. Ei nu se complica sa descopere adevaratele nevoi ale clientilor lor, pur si simplu reduc preturile.)
O alta modalitate ar fi sa vedeti ce ofera concurenta si sa faceti la fel. Dar astfel de solutii nu sunt cele mai bune. Daca doriti sa obtineti trazactii durabile, care sa satisfaca ambele parti, trebuie sa cunoasteti nevoile celuilalt. Pentru aceasta, bazati-va mai mult pe intrebari si mai putin pe deductii.

Anul 1955. Biroul central al unui lant de magazine din America. Un tanar om de afaceri, Akio Monta, de la Sony Corporation of Japan, vinde unul dintre primele aparate de radio cu tranzistori. Cumparatorul este entuziasmat. "Imi puteti da pretul pentru 5000, 10000, 30000, 50000 si 100000 de aparate de radio?" intreaba el.

Akio Monta se intoarce a doua zi cu preturile. Cumparatorul se zgaieste uimit la lista de preturi. Nu-si poate crede ochilor. Pune hartia jos si spune rabdator: "Dle Monta, lucrez ca agent de achizitii de aproape 30 de ani si dumneata esti prima persoana care a venit sa-mi spuna ca cu cat cumpar mai mult, cu atat creste pretul pe bucata. Este ilogic!"

Akio Monta explica: "In acest moment nu avem capacitatea de a produce 100000 de aparate. Daca acceptam comanda Dvs. de aproape 100000 de bucati va trebui sa extindem foarte mult capacitatea de productie. Va necesita o investitie gigant, relativ riscanta. Daca nu obtinem comenzi repetate, anul viitor vom avea necazuri mari - probabil vom da faliment. Sunt dispus sa accept o comanda foarte mare numai daca realizam un profit suficient cat sa platim toate investitiile noi de care vom avea nevoie. In Japonia nu putem sa angajam sau sa concediem oamenii dupa cum cresc sau scad comenzile. Santem angajati fata de oamenii nostrii pe termen lung, la fel cum sunt si ei fata de noi."

Cumparatorul iese din starea de soc, zambeste si comanda 10000 de aparate la pretul pentru 10000 de bucati. Niciodata nu va mai presupune ca toti vanzatorii au aceleasi interese.

Identificarea intereselor celeilalte parti

Daca santeti sincer cu Dvs. insiva, nu ar trebui sa va fie prea greu sa identificati care va sunt interesele. Dezvaluirea nevoilor oponentului Dvs. necesita insa ceva mai mult efort si imaginatie. Puneti-va in situatia sa. Examinati fiecare pozitie pe care o adopta si intrebati-va de ce.

O alta cale este de a enumera fiecare punct pe care doriti sa il accepte cealalta parte. Intrebati-va ce i-ar putea impiedica sa accepte cererea Dvs. Raspunsurile pe care le dati vor include foarte probabil interesele lor.

Cautati raspunsurile la intrebarile:

• Ce doresc adversarii in mod real?
• Care sunt prioritatile lor?
• Care sunt limitele lor?

Dupa ce ati evaluat prioritatile adversarilor, le puteti compara cu ale Dvs. Fiecare diferenta ofera un potential de negociere si de indata ce le-ati clarificat, puteti face o lista a schimburilor posibile.

Stabilirea obiectivelor

Intrebati va: daca cealalta parte este de acord cu mine, ce doresc eu in mod precis de la ei?
Daca va negociati salariul, v-ati putea spune: "Un salariu de 65000 $ pe an ar satisface interesul meu de a fi platit cat merit. Un contract de angajare pe cinci ani plus suma de 95000 $ la incetarea contractului, ar satisface interesul meu de a avea siguranta slujbei." Salariul, contractul de angajare si plata sumei la incetarea contractului sunt obiectivele care vor fi negociate.

Atunci cand va pregatiti pentru o negociere, faceti o lista cu cat mai multe
aspecte pe care urmeaza sa le negociati. Negociatorii profesionisti incearca totodeauna sa multiplice numarul aspectelor de negociat. Cu cat acestea sunt mai numeroase, cu atat sunt mai multe posibilitati de a crea un ansamblu care sa satisfaca nevoile ambelor parti.

Negociatorii amatori incearca adesea sa simplifice aspectele negocierii prin concentrarea asupra catorva puncte.
Din pacate, cu cat sunt mai putine aspecte de negociat, cu atat este mai dificil de realizat situatia in care ambele parti castiga. In negocierea unui singur aspect - de exemplu pretul unei masini - ori de cate ori una dintre parti castiga, cealalta pierde. Daca insa multiplicati punctele de negociat, mariti numarul cailor de a realiza un ansamblu satisfacator pentru ambele parti.

Ierarhizati punctele negocierii

Negocierea inseamna sa dati si sa luati. Este putin probabil ca veti obtine tot ceea ce doriti, deci va trebui sa faceti concesii in privinta unor aspecte pentru a obtine altele.
Asadar trebuie sa stiti foarte clar care aspecte sunt de importanta vitala si care nu.

Ierarhizati aspectele in trei grupe:

Cu prioritate ridicata. Aici sunt grupate problemele esentiale, pe care daca nu le rezolvati in favoarea Dvs. veti parasi negocierile.

Cu prioritate medie. Grupati aici problemele pe care ar trebui sa le rezolvati in avantajul Dvs. Daca nu le rezolvati pe toate in mod avantajos veti fi foarte dezamagit.

Cu prioritate scazuta. Aici grupati aspectele pe care eventual le-ati putea castiga. V-ar placea sa le obtineti si pe acestea, dar santeti pregatit sa le sacrificati in favoarea celor din primele categorii.

Evaluati fiecare aspect

Fiecare aspect care poate fi negociat este important. Daca negociati un sistem de calcul, informati-va cat costa concesiile privind livrarea gratuita, instalarea echipamentelor in zilele de sambata si duminica, documentatia suplimentara si livrarea pe credit. Inainte de a incepe negocierile, calculati costul fiecarei concesii.
Dupa ce ati evaluat fiecare punct pe care il considerati important, intrebati-va: "Cat valoreaza pentru cealalta parte?"

Cum comunicati pozitia Dvs. de deschidere

Pozitiile de deschidere ale ambelor parti definesc domeniul de negociere, deci modul in care incepeti negocierile este crucial. Pregatindu-va dinainte, veti avea o propunere ambitioasa insa credibila. Daca in timpul discutiilor apar informatii noi, care dovedesc ca asteptarile Dvs. initiale erau nerealiste, schimbati va pozitia pe loc. Retineti ca o pozitie de deschidere excesiv de ridicata va poate distruge credibilitatea.

Propunerile pe care le faceti trebuie sa fie scurte si la obiect. Nu dati prea multe detalii, deoarece pot fi folosite impotriva Dvs. in contrapropuneri.
Atunci cand comunicati pozitia de deschidere priviti cealalta persoana in ochi.
Vorbiti clar si rar cu o voce increzatoare si sigura. Actionati ca si cum va asteptati ca oferta Dvs. sa fie acceptata.

Evitati expresiile de genul:

• Am dori sa obtinem aproximativ 50 000 $ pentru ...
• Ne gandim la un pret intre 25 000 si 30 000 $.
• La inceput ne gandim sa oferim 26 000 $.
Ofertele de acest gen sugereaza ca nu santeti serios si ca santeti departe de pretul limita pe care l-ati accepta.
Dupa ce v-ati afirmat pozitia ramaneti tacut si asteptati reactia. Nu intrebati: "ce credeti despre oferta mea?", pentru ca in felul acesta invitati oponentul sa va refuze, sugerandu-i ca si Dvs. aveti unele indoieli.

Cum descoperiti pozitia celeilalte parti

Daca este posibil, lasati cealalta parte sa faca prima oferta. Majoritatea oamenilor ofera mai multe informatii decat este necesar. Uneori isi reveleaza prioritatile si s-ar putea sa va ofere mai mult decat ati fi visat sa cereti.
Daca cealalta parte face prima oferta, nu faceti imediat o contraoferta. Cand este cineva cel mai legat de propria oferta, daca nu imediat dupa ce a prezentat-o? Asteptati un moment mai potrivit. Dupa ce unele intrebari vor sili partea adversa sa recunoasca punctele slabe din propria oferta de deschidere, puteti face o contraoferta.

Puterea intrebarilor

Intrebarile sunt cele mai eficiente arme ale negociatorului. Negociatorii abili pun de doua ori mai multe intrebari decat negociatorii medii.
Intr-o negociere, partea care are cele mai multe informatii are intotdeauna un avantaj. Inainte de a face vreo oferta trebuie sa compensati eventualele lipsuri in informatiile Dvs. Adesea cea mai usoara modalitate de rezolvare este de a pune intrebari.
De asemenea, negociatorii buni nu conving cu afirmatii, ci punand intrebari. Ei folosesc intrebarile pentru a sadi in mintea celorlalti idei pe care acestia le dezvolta ulterior ca si cum ar fi ale lor.

Imaginati-va ca santeti cel care conduce sedinta pentru discutarea bugetului sectiei Dvs. si luati in discutie cererile pentru cheltuieli suplimentare de capital. Directorul de productie are o propunere nerealista, privind inlocuirea unor utilaje existente.
Ati putea respinge propunerea imediat, declarand: "Nu ne putem permite cheltuieli suplimentare de capital deoarece costurile de exploatare si de intretinere vor creste si nu exista cerere pentru productia suplimentara pe care o vom realiza."

Insa ar fi mai bine daca v-ati transforma gandurile in intrebari:

• Care vor fi costurile initiale?
• La cat estimati costurile de exploatare?
• Ce cerere exista pentru productia suplimentara?
• Daca analiza Dvs. este corecta, directorul de productie va ajunge la aceeasi concluzie cu Dvs. Pe de alta parte, exista posibilitatea ca supozitiile Dvs. initiale referitoare la utilaje sa se fi bazat pe informatii eronate sau perimate. Cand faceti afirmatii ferme, ii invitati pe ceilalti sa va contrazica si sa demonstreze ca gresiti. Inlocuind afirmatiile cu intrebari castigati autoritate oricare ar fi concluziile.

Deoarece negocierile reprezinta un mijloc de conciliere a diferendelor, conflictul este intotdeauna prezent intr-o forma sau alta. Intrebarile ajuta la pastrarea liniilor de comunicatie. Negociatorii abili folosesc intrebarile ca alternativa la exprimarea deschisa a dezacordului.
In loc sa spuneti "echipamentul Dvs. nu va rezista la temperaturile scazute care sunt aici uneori", intrebati "cum va functiona echipamentul Dvs. la temperaturile scazute de aici?".
Daca echipamentul nu va functiona, s-ar putea ca adversarul sa admita: "Da, ar putea exista unele dificultati." Daca incearca sa va pacaleasca, veti afla cu cine stati de vorba. Daca insa cealalta parte vine cu un raspuns acceptabil, atunci obiectia Dvs. ar fi putut afecta neplacut o relatie potential utila.

Iata cum un agent abil de vanzari foloseste intrebari pentru a sonda existenta problemelor, si il determina pe client sa spuna ce nevoi are.

Vanzatorul: Ce masini folositi pentru ambalare?
Cumparatorul: Patru BAX 3200.
V: Muncitorii Dvs. au probleme in exploatarea lor?
C:Uneori este dificil de schimbat dozatoarele, dar incepem sa ne descurcam.
V: A dus aceasta problema la oprirea productiei?
C: La inceput, da, dar acum am scolarizat patru muncitori.
V: Apar probleme atunci cand unul dintre ei este bolnav sau in concediu?
C: Supravietuim. Totusi, angajatilor nu le place sa foloseasca masinile. Trebuiesc permanent urmarite si reglate. Dupa cateva luni personalul pleaca.
V: Cum afecteaza schimbarile de personal costurile de scolarizare?
C: Fiecare muncitor suplimentar ne costa 2000 $ pentru calificare la locul de munca si 10000 $ pentru salarii si productia pierduta. Aceasta inseamna 12000 $ pentru fiecare operator nou, si anul acesta a trebuit sa scolarizam trei.
V: Deci cheltuielile suplimentare de scolarizare in anul curent au totalizat 36000 $. Pregatirea noilor operatori duce la scaderi de calitate?
C: Fara doar si poate. In ultimele doua saptamani am pierdut mult timp discutand cu clienti care reclamau defecte de calitate. Unul dintre loturile respinse a fost atat de mare incat a trebuit sa subcontractam o parte din productie pentru a pastra increderea unuia dintre cei mai buni clienti.
V: Din ce ati spus pana acum, rezulta ca masinile BAX sunt dificil de folosit, a trebuit sa cheltuiti 36000 $ pentru calificare, fluctuatia personalului este mare, iar rata deficientelor calitative este ridicata. Calitatea sufera si clientii sunt nemultumiti.
Folosind intrebari pentru a descoperi nevoile clientului, vanzatorul poate acum sa-si prezinte produsul in cunostinta de cauza.

Negociatorii experimentati intreaba pana cand interesele celeilalte parti devin clare. Folositi intrebari de genul:
• Puteti va rog sa mai explicati odata ...?
• Puteti va rog sa reveniti la problema ...?
• Daca va inteleg corect, aveti nevoie de ...?

Intrebarile abile va permit sa va verificati presupunerile. De exemplu, agentii de vanzari adesea presupun in mod eronat ca problema principala este pretul si de indata ce negocierea devine mai dura, fac reduceri de pret. Adesea aceasta varianta poate fi testata cu o intrebare scurta si directa.

Negocierile pentru vanzarea unor utilaje catre un client strain au intrat in impas. Dvs. intrebati:
• Ce anume va nemultumeste in propunerea noastra?
• Pretul Dvs. este competitiv, insa perioada de garantie este prea scurta.
• Ati presupus ca pretul Dvs. este prea mare si ca perioada de garantie nu este o problema, date fiind premiile de calitate pe care le-ati obtinut in ultimii ani.

Verificati intotdeauna presupunerile pe care le faceti, inainte de a actiona pe baza lor.
Negociatorii experimentati incep cu intrebari care necesita raspunsuri ample. Acestea sunt utile pentru obtinerea de informatii, si amplifica dialogul.

Iata cateva exemple:

• Ce probleme aveti cu ...?
• Cum calculati ...?
• Care sunt avantajele care ar rezulta ...

Dupa ce ati aflat fondul problemei, puneti intrebari mai la obiect. De exemplu:
• Puteti sa livrati pana la data de ...?
• Puteti modifica specificatiile ...?
• Toleranta de 5 mm este suficienta?

Cei mai multi dintre noi folosesc prea mult intrebarile de acest gen. Iata un exemplu in care un agent de vanzari face exces de intrebari care cer un raspuns scurt:

Vanzatorul: Firma Dvs. foloseste programul Contax pentru evidentele contabile?
Cumparatorul: Da.
V: Cine raspunde de operarea programului?
C: Contabilul sef.
V: Aveti contract de service?
C: Da.
V: Cand se reinoieste contractul?
C: In octombrie.
V: Care este nivelul calitativ al service-ului actual?
C: Rezonabil.

Vanzatorul a transformat discutia intr-un interogatoriu. El ar fi trebuit sa puna intrebarile astfel:

V: Puteti descrie modul de functionare al contractului de service pentru programul de contabilitate?
C: CNT Software ofera service sapte zile pe saptamana. Pretul include 70 de ore de consultatii telefonice, iar orice alta lucrare este taxata la un pret orar pe care l-am convenit impreuna.
V: Cum sunt serviciile oferite de CNT Software?
C: Personalul nostru considera consultatiile telefonice foarte valoroase atata timp cat Alison Hollis lucra acolo. De cand a plecat, trebuie sa-i chemam mult mai des aici.

Aceste intrebari au oferit vanzatorului indicatii valoroase despre cum sa abordeze prezentarea contractului de service.

Intrebari de evitat

Intrebarile constructive reduc tensiunea, inbunatatesc relatiile dintre negociatori si reveleaza nevoile fiecarei parti. Intrebarile distructive genereaza ostilitate si tensiune.

Evitati intrebarile care:
Acuza:• De ce nu ati livrat piesele la timp?
Forteaza acordul:• Este mai mult decat sperati, nu-i asa?
Ironizeaza:• Cum puteti sa sperati mai multe contracte oferind servicii atat de jalnice?

Arta ascultarii

A sti cum sa asculti poate dubla eficienta negocierii. Cei mai multi dintre noi aud jumatate din ceea ce se spune, asculta jumatate din ceea ce aud, inteleg jumatate din ce asculta, cred jumatate din ce inteleg si isi amintesc jumatate din ce au inteles. Daca ascultati in acest fel nu aveti nici o sansa sa deveniti un bun negociator.

Ca sa verificati cat de bine stiti sa ascultati, raspundeti la urmatoarele intrebari:
- Sunteti cel care vorbeste cel mai mult intr-o discutie?
- Deveniti nerabdator si ii intrerupeti pe ceilalti?
- Incepeti sa argumentati inainte ca persoana cealalta sa-si fi incheiat expunerea?
- Sunteti atent o vreme apoi va ganditi la altceva, simuland ca santeti atent?
- Va lasati usor distras de infatisarea vorbitorului sau de personalitatea sa?

Daca ati raspuns pozitiv la vreuna din intrebari inseamna ca aveti nevoie de mai mult antrenament in a-i asculta pe ceilalti.
Negociatorii profesionisti asculta cu atentie ce spune cealalta parte. Ceea ce nu este rostit poate fi la fel de important ca si ceea ce este rostit.
Una dintre cele mai bune cai de a arata ca ati auzit si ati inteles cealalta persoana este sa repetati sau sa parafrazati continutul celor spuse.

Folositi fraze de genul:
• Inseamna ca ...
• Cu alte cuvinte ...
• Deci, ...
• Deci vreti sa spuneti ca ...
• Se pare ca ...
• Inteleg ca ...
Observati semnalele pe care le primiti cand incercati sa reflectati ceea ce spune cealalta persoana. Nu fiti sigur ca interpretarea Dvs. este corecta pana cand celalalt nu spune "Da, exact" sau ceva similar.
Cei care stiu sa asculte nu parafrazeaza numai ceea ce se spune, dar si sentimentele. Oricine va vorbeste pe un ton emotional doreste mai intai sa i se inteleaga sentimentele. Acceptandu-le, puneti fundatia unei discutii productive.

Recapitularile

Uneori negocierile se abat de la cursul dorit. In acest caz recapitulati unde va aflati.
Recapitularile trebuie sa fie scurte, echilibrate si sa acopere punctele de vedere si propunerile ambelor parti. Un sumar partinitor va aduce doar discutii, in timp ce unul echilibrat poate imbunatati climatul negocierii.

Daca partea cealalta considera ca recapitularea Dvs. este inexacta, cereti-i sa o faca ea.
• Ma tem ca ne-am abatut de la subiect. Daca imi permiteti, as dori sa recapitulez punctele principale pe care le-am discutat.
• Pentru a preveni orice neintelegere as dori sa recapitulez punctele principale discutate la ultima intalnire.
• Dati-mi voie sa recapitulez aspectele principale asa cum le-am inteles eu.

Controlul vocii

Daca vorbiti energic si increzator, este foarte probabil sa fiti considerat ca atare. Daca vorbiti incet si timid de asemenea veti fi considerat ca atare. Daca vocea Dvs. este ascutita si stridenta, probabil ca oamenii va vor trata corespunzator. Vocea indica starea emotionala. Este deci important sa stiti cum suna vocea Dvs.
Singurul mod eficient de a verifica modul in care suna vocea Dvs. este sa ascultati o inregistrare. Atunci cand ascultati inregistrarea intrebati-va: reflecta vocea mea cuvintele pe care le rostesc? Exista ceva in vocea mea care imi displace?
O voce increzatoare, placuta, este un avantaj valoros pentru orice negociator.

Modul de exprimare

Concentrati-va asupre nevoilor Dvs. Cand spuneti ce doriti, fiti concret. Nu va asteptati ca ceilalti sa va citeasca gandurile. Nu presupuneti ca ceilalti stiu ce inseamna "mai bine organizat" sau "calitate superioara".
Dupa ce v-ati afirmat scurt si clar pozitia faceti o pauza si asteptati reactia. Verificati ca pozitia Dvs. a fost inteleasa. Daca nu a fost, repetati fraza cu alte cuvinte.

Nu va subminati pozitia cu un limbaj lipsit de forta. Evitati afirmatii de genul:
• S-ar putea sa nu fiti de acord cu mine, dar, ...
• S-ar putea sa nu ganditi astfel, insa, ...
• Nu sunt sigur, dar, ...
• Nu stiu daca ma credeti, dar ...

Utilizarea tacerii

Multi oameni asociaza tacerea cu anxietatea, ostilitatea, stangacia sau timiditatea. Totusi, tacerea poate fi un instrument puternic de comunicare cand este folosita eficient.
Negociatorii experimentati folosesc tacerea pentru a determina oponentii sa reveleze mai multe informatii decat intentioneaza.

Negociati cu singurul furnizor local al unei componente importante. Agentul de vanzari spune: "Aceste componente nu vor fi niciodata mai ieftine ca acum."
Dvs. taceti.
Agentul adauga: "Veti dori sa cumparati mai mult in iunie sau iulie, nu?"
Dvs. taceti.
Agentul continua: "Uitati, noi demaram contractul cu firma X pe 1 mai. Este o afacere foarte mare si productia va fi contractata pentru urmatorii ani. Preturile pentru comenzi mici, de marimea celor pe care le faceti Dvs. de obicei vor creste cu peste 20 %."

Ca negociator, ganditi-va ca omul are doua urechi, doi ochi si o singura gura. Trebuie utilizate tot in aceasta proportie.

Cititi printe randuri

Multe afirmatii pe care le facem au un inteles dublu. Primul inteles este cel oferit de cuvintele propriu-zise. Al doilea, intelesul ascuns, reprezinta mesajul real. Cu alte cuvinte, spunem ceva si intelegem altceva. Acesta este meta-limbajul.
Meta-limbajul face parte din orice negociere. Uneori este interesant de ascultat acest meta-limbaj si de extras semnificatiile reale.

De exemplu:
Pozitia noastra este foarte ferma si santem profund angajati fata de obiectivele noastre.
Adica: Nu va asteptati sa facem concesii fara o lupta dura.

Avand in vedere asocierea noastra indelungata si interesele comune, dorim sa facem aceasta propunere, pe care o consideram cat se poate de justa si rezonabila.
Adica: Va cunoastem destul de bine ca sa intelegem ca nu veti accepta aceasta propunere, dar vom face un test.

Desi am primit imputernicirea completa de a stabili ...
Adica: Nu am autoritatea deplina pentru alte concesii; altcineva o are.

Anumite cuvinte si fraze apar mai des in meta-limbaj. Ori de cate ori cineva doreste sa micsoreze importanta a ceea ce spune, foloseste expresia apropo.
De exemplu: "Am apreciat in mod deosebit lucrarea facuta. Apropo, veti primi plata lunar, nu saptamanal.
"Printre altele", "inainte sa uit", "intre timp", sunt utilizate cu acelasi scop.

Cand auziti "doar" sau "numai", urechile trebuie sa se ciuleasca si sa cautati sa aflati motivul pentru care persoana incearca sa minimalizeze importanta a ceea ce spune.

-Reprezinta doar 1% din cost.
Adica: Procentual cifra este mica. Insa in valoare absoluta costul este enorm.

Expresiile de genul "Sincer vorbind", "adevarul este ca ...", "ca sa fim sinceri ...", se intorc adesea impotriva celui care le utilizeaza.
Sincer vorbind mai mult de atat nu pot face.
Adevarul este ca aceasta este cea mai buna oferta pe care o pot face.
Ca sa fim sinceri, aceasta este cea mai buna afacere pe care am facut-o vreodata impreuna.

Multi oameni care aud aceste expresii, in mod intuitiv considera ca vorbitorul incearca sa-i pacaleasca. Din nefericire sunt multi oameni cinstiti care isi prefateaza afirmatiile cu acest gen de expresii. Asadar, atentie!

Cuvintele de genul cinstit, rezonabil si generos, de asemenea irita si ofenseaza:
Sunt o persoana cinstita.
Adica: Voi nu santeti cinstiti.

Aceasta oferta generoasa ...
Adica: Sunteti lacomi daca nu o acceptati.

Evitati expresii de acest gen. Meta-limbajul folosit pentru manipulare creeaza resentimente:
-Ion este evident cea mai potrivita persoana pentru postul acesta, nu-i asa?

Fraza aceasta are scopul de a pune ascultatorul la colt.
Expresiile "dupa cum va dati seama", "fara indoiala", "nu credeti ca ...", pot fi utilizate de asemenea pentru manipulare.

Cand suspectati pe cineva ca foloseste meta-limbajul, verificati repetandu-i cuvintele in gand, ascultand modul in care este accentuat fiecare cuvant.